ドア・イン・ザ・フェイス法

最初にだれでもが拒絶するような大きな要請を行い、相手が断ったところですかさず、本来目的とする小さな要請を行う方法。最初から目的とする要請を行うよりも承諾率が高くなることがChialdini, R. B. (1975) らの実験で確かめられている。譲歩的要請法とも呼ばれる。
相手が断ったところですぐに次の要請を切り出すなど、タイミングが重要。

大学生に対して、「非行少年の施設で、週に２時間ずつ２年間ボランティアのカウンセラーをやってくれないか」という、社会的には望ましいものの、非常に負担の重い仕事を依頼したところ、ほとんど全ての学生が断った。次に、「非行少年達が動物園に行くので、２時間ほど付き添ってほしい」という２番目の要請に対しては、学生の５０％が承諾した。しかし最初から「動物園に付き添ってほしい」という要請をした場合には、承諾率は１７％であった。